Спиннер — хреновый бонус к любому товару
Спиннер — популярная вертелка и кружилка, которую можно взять в руки и наматывать километры психологического спокойствия.
Психологи разделились на лагеря и воюют за пользу и вред спиннера. Я пока что его в руках не держал, потому что нет необходимости. Не вижу в нём пользы, несмотря на что, все дети мира умоляют родителей купить эту вертелку.
Недавно набрёл на интернет-магазин садовой техники и увидел, что спиннер предлагают в качестве бонуса за покупку генератора.
Удивился, возмутился, поперхнулся, посмеялся, сделал скрин и сел писать.
Критерий плохого бонуса к товару
Продаётся генератор. Хороший, надёжный, от производителя, которому доверяют.
Я неуверен, но вероятно, если спиннер смазать маслом, он будет крутиться быстрее и дольше.
Чтобы продавать больше, маркетологи решили добавить бонусы — масло и спиннер.
Масло за 105 грн — неплохое бесплатное дополнение к генератору. Продаётся на том же сайте.
Спиннер — хреновое дополнение к товару, потому что его нельзя использовать вместе с товаром. Он никак не делает жизнь покупателя лучше.
Бонус, который не добавляет товару ценности, становится грузом, создающим новые вопросы и возражения.
Хороший бонус дополняет товар
Если бонус можно использовать вместе с товаром, или как дополнение к товару — это хороший бонус. Он делает жизнь покупателя лучше:
- Экономит деньги или время
- Увеличивает срок службы товара
- Упрощает работу человека
- Оберегает от проблем
- Увеличивает эффективность
У покупателей разных продуктов разные потребности. Их нужно знать, прежде чем думать о бонусных добавках.
Покупатель должен знать ценность бонуса
Если покупатель не понимает ценности бонуса, предложение для него бессмысленно. А в случае с нашим примером — абсурдно.
Возможно я глупец, который ничего не смыслит в генераторах. Но я пытался понять, как можно сочетать ценность спиннера с генератором и не смог.
Единственное, что пришло в голову — маркетологи решили сыграть на модной тенденции и привлечь внимание к товару, забыв о том, что спиннер сейчас продаётся почти в каждом магазине.
Покупатель должен понимать, какую дополнительную выгоду получает вместе с бонусом.
Цель бонуса — дополнить предложение ценностью и сделать его уникальным.
Спиннер отлично справляется с уникальностью, но отсутствие ценности делает эту уникальность бессмысленной.
Бонус тоже нужно продавать
Если покупатель не понимает ценности бонуса, опишите её в мире покупателя.
Пример. Если генератор сломается, замкнёт или взорвётся, и вы разозлитесь, крутите спиннер в течение 5-10 минут, чтобы успокоиться. После этого позвоните в сервисный центр и спокойно расскажите, что случилось. Спиннер поможет держать себя в руках. Крутите его в процессе разговора с сервисным центром, потому что нервные клетки не восстанавливаются.
Да, это стёб, но со спиннером ничего другого в голову не приходит.
Как исправить ситуацию с генератором
Получится некрасиво, если я поругаю магазин и не предложу решений.
Надеюсь, ребята из этой компании увидят статью и примут меры, чтобы улучшить свой маркетинг.
Покупателю генератора вместо бессмысленного спиннера можно предложить набор инструментов для чистки и ухода за генератором, электрический кабель или инструкцию по уходу и эксплуатации для длительной службы.
Я поменял бонусы к генераторам. Теперь осталось сравнить это с вариантом, который был изначально.
Поясним ценность
Ценность бонуса нужно описать в мире клиента:
Набор инструментов
При ежедневной работе генератор нужно чистить раз в полгода специальными инструментами. Стоимость минимального набора инструментов — 500 грн. При покупке генератора в нашем магазине вы получаете набор инструментов бесплатно.
Электрический кабель
Обычно генератор устанавливают на улице, в подвале, котельной или другом специальном помещении. Чтобы провести электричество в дом нужно купить дополнительный кабель.
Вместе с этим генератором мы дарим вам 10 метров кабеля с сечением 2,5 кв.мм. Вы можете подключить к нему любые приборы общей мощностью до 4 кВт.
Руководство
Многие покупатели не знают, как работать с генератором, куда устанавливать и как обслуживать. Поэтому генераторы выходят из строя раньше истечения срока эксплуатации.
Мы дарим вам подробную брошюру с инструкциями и чек-листами по обслуживанию генератора. Из неё вы узнаете, как обращаться с генератором, чтобы он прослужил в три раза дольше срока эксплуатации, который указан в характеристиках.
Итожим
- Хороший бонус дополняет основной товар
- Если покупатель не понимает ценности бонуса, поясняем
- Если нечего предложить, лучше вообще без бонусов
- Спиннер — хреновый бонус к любому товару
